Nov 2020 | Analytics & Consulting |

Die Coronapandemie nimmt massiven Einfluss auf Verbraucherverhalten und Kaufgewohnheiten, daran gibt es keine Zweifel mehr. Das stellt Unternehmen in den Bereichen Kundengewinnung, Kundenbindung und nicht zuletzt Umsatz natürlich vor große Herausforderungen.

Der Ausbruch des Coronavirus hat das Tempo geschäftlicher Veränderungen forciert, die wirtschaftliche Unsicherheit verstärkt und die Volkswirtschaft schrumpfen lassen. In dieser Situation fragen sich viele Organisationen, wie sie sich am besten auf die neue Normalität einstellen können.

Auf dieser Reise durch nicht-kartografiertes Gebiet ist die Analytik zu einem zentralen Steuerungsinstrument geworden. Dank ihrer Problemlösungs- und Prognosefähigkeiten zeigt sie Lösungsansätze für viele akute Herausforderungen, denen Unternehmen gegenüberstehen. Von der Gewinnprognose über die Identifizierung finanziell gefährdeter Kunden, bis hin zur Bewertung von Krisenmanagementstrategien.

Investitionen in Daten und Analytik sind unerlässlich, um Konsumenten individuell zu verstehen und die entsprechenden Erkenntnisse für die Neukundengewinnung, Kundenbindung und Produktentwicklung zu nutzen. Unternehmen können so nicht nur über die Krise hinwegkommen, sondern neue, erfolgsversprechende Wege gehen.

Wir wissen jetzt, dass es keine Rückkehr zu Geschäftsmodellen aus der Zeit vor der Pandemie gibt. Es werden diejenigen am stärksten aus der Krise kommen, die über die umfangreichsten Daten verfügen und aus Customer Insights konkrete Handlungsempfehlungen ableiten können.

Analytics fördern präzise Customer Insights

Die heutigen Konsumenten sind anspruchsvoller denn je. Die Pandemie hat weitreichende Veränderungen im Verbraucherverhalten und in den Kaufgewohnheiten bewirkt. Zudem sind die finanziellen Risiken und das Betrugsaufkommen gestiegen. Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, sich ein vollständiges Bild der finanziellen Situation ihrer Kunden zu verschaffen oder Risikokunden rechtzeitig zu identifizieren.

Dieser Mangel an Klarheit stellt eine große Herausforderung für Unternehmen dar und geht konträr zu ihrem Vorhaben, ihre Kunden enger an sich zu binden oder neue zu gewinnen, trotz knapper Ressourcen und Budgets. Um diese Hürden zu bewältigen, benötigen die Entscheidungsträger ein besseres Verständnis ihrer Kunden, insbesondere des Kreditrisikos beziehungsweise der Kreditwürdigkeit.

Die Studie „Flexibel agieren, intelligent investieren – aber wie?“ von Forrester Consulting im Auftrag von Experian zeigt, dass die Pandemie Umsatz, Kundengewinnung, Kundenbindung und Betriebseffizienz bei mehr als 50% der Unternehmen beeinträchtigt hat. Es verwundert darum nicht, dass aktuell drei von vier (75%) Organisationen in Deutschland ihre Investitionen in verbesserte Customer Insights erhöhen oder beibehalten. Analytik spielt dabei häufig eine entscheidende Rolle. So wollen 31% der deutschen Unternehmen Analytik nutzen, um Kundenbedürfnisse zu identifizieren. 27% von Ihnen wollen sie zur Entwicklung neuer Produkte und Services einsetzen und ebenfalls 27% zur Neukundengewinnung.

Analytikexperten können beispielsweise durch Scorekarten-Entwicklung und die Berechnung von Neigungsmodellen und Kundenprofilen eine genauere Kundensegmentierung erreichen. Auf diese Weise können Unternehmen fundiertere Entscheidungen zu ihren Kunden treffen und die betriebliche Effizienz steigern, indem sie sicherstellen, dass sie ihre Budgets auf gewinnbringende Aktivitäten konzentrieren.

Zukunftsgerichtete Analytik für zukunftssichere Organisationen

Häufig wird Analytik deskriptiv genutzt: Daten werden verwendet, um die Leistung und die Geschäftsstrategie eines Unternehmens in der Rückblende zu betrachten. In die Vergangenheit gerichtete Standardberichte, die Probleme identifizieren und Warnmeldungen für kritische Werte aufzeigen sollen, sind sicher fundierter als die reine Intuition von Einzelpersonen.

In diesen Zeiten beispiellosen Wandels in allen Branchen erweist sich die Nützlichkeit einer rein deskriptiven Analytik jedoch als zu begrenzt. Die prädiktive Analytik hingegen, die „Kristallkugel“ für eine erfolgsversprechende Geschäftsstrategie, gewährt einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil, da sie zukunftsgerichtet ist. Durch die Kombination von statistischer Analyse, Vorhersage, prädiktiver Modellierung und Optimierung erlaubt dieser Ansatz Entscheidungsträgern in die Zukunft zu blicken, statt in die Vergangenheit.

Auch nach dieser Phase noch nie dagewesener globaler Veränderungen werden Lösungen, die das Potenzial umfassender Datennutzung freisetzen, beim Aufbau wirtschaftlicher Resilienz entscheidender sein denn je. Diese Lösungen und die daraus resultierende Expertise ermöglichen Entscheidungsträgern, die ausschlaggebenden Hebel für ihren Unternehmenserfolg zu erkennen. Sie werden in die Lage versetzt, die finanzielle Situation ihrer Kunden besser zu verstehen, mehr Neukunden zu gewinnen und ihre Produkte nach den Kundenbedürfnissen auszurichten. Die besten derartigen Lösungen nutzen Künstliche Intelligenz (KI) und Machine Learning (ML). Während der Einsatz dieser Technologien in den letzten zwei Jahren nicht wesentlich gestiegen ist, sagt die Forrester-Studie einen deutlichen Anstieg entsprechender Investitionen in den nächsten drei Jahren voraus.

Organisationen nehmen ihr Datenmanagement zunehmend ernster, und verwenden verstärkt ML, um datenbasierte Entscheidungen zu treffen. Ein Mangel an Automatisierung wird in der Studie als eines der größten Hindernisse für besseres Datenmanagement genannt. Automatisierte Datenmanagement-Tools können dabei helfen, Datenpunkte wie eine E-Mail- oder eine Kreditkartennummer zu erkennen und die Eingabe automatisch validieren oder ein Risiko signalisieren.

Daten zur Vorhersage des Noch-Nie-Dagewesenen

Außergewöhnliche Zeiten erfordern die fortschrittlichsten analytischen Methoden. Diejenigen werden am stärksten aus dieser globalen Krise hervorgehen, die nicht nur Informationen aus Daten ziehen, sondern aktiv Daten aus verschiedenen Quellen modellieren und prädiktive Analytik sowie fortschrittliches Reporting nutzen, um in einer unübersichtlichen Welt die richtigen Schritte einzuleiten.